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Channel & Distribution

Auf die Verkäufer kommt es an

Smartphones sind nicht der Sargnagel des Einzelhandels. Ob die Verschmelzung von Online- und Offlinehandel gelingt, hängt aber an einem entscheidenden Faktor: dem Verkaufspersonal.

04.06.2018 David Schahinian
Quelle: DHBW Heilbronn
Quelle: DHBW Heilbronn

Zu diesem Schluss kommt eine Studie der Dualen Hochschule Heilbronn . Befragt wurden mehr als 700 Verkäufer aus dem stationären Bekleidungs- und Schuhhandel. Viele von ihnen sahen es als größte Herausforderung an, die immer anspruchsvolleren Wünsche der Kunden aus dem bestehenden Ladensortiment zu erfüllen. Eine mögliche Lösung sind sogenannte Regalverlängerungssysteme, auch digitale Regale genannt, mit denen sich Artikel, die aktuell nicht vorrätig sind, für den Kunden bestellen lassen.

Der Erfolg hängt laut der Studie von mehreren Faktoren ab, und zwar vor allem von den Verkäufern. Sie brauchen eine schnelle, einfache und zuverlässige Zugriffsmöglichkeit auf das System, ansonsten besteht das Risiko, dass sie es erst gar nicht einsetzen. Je mehr Lieferanten angeschlossen sind, desto besser die Erfolgsaussichten, weil die Verkäufer relativ sicher sein können, das gewünschte Produkt zu finden. Der Bestellprozess muss einfach und das Gerät immer verfügbar sein. Insgesamt können laut der Studie digitale Regale die Kundenbindung erhöhen.

Auch andere Untersuchungen belegen, dass der stationäre Handel nicht vom Aussterben bedroht ist – wenn er sich auf die veränderten Kundenwünsche und die Nutzung digitaler Technologien einlässt. Handelsunternehmen bräuchten aber ein klares Konzept und die passenden Maßnahmen, schreibt Uwe Küll für computerwoche.de . Auch er hebt die Unterstützung der Verkaufsmitarbeiter mit mobilen Endgeräten hervor.

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