Auf Augenhöhe

Herr Heinrich, warum engagieren Sie sich im Forum Mittelstand der CeBIT?
Ich arbeite seit fünf Jahren im Forum Mittelstand mit. Viele große Unternehmen sagen, dass sie sich für den Mittelstand interessieren, tun das aber nicht. Als Mittelständler mache ich meine Geschäfte lieber mit dem Systemhaus, das mich versteht, ganz gleich welcher Anbieter letztlich dahinter steckt. Die IT-Unternehmen müssen dem Mittelständler auf Augenhöhe begegnen.

Welche Themen sind im Jahr 2010 wichtig, wenn sich Mittelständler rund um die IT informieren möchten?
Das gibt es zum einen das Thema Vertrieb-2.0, bei dem es darum geht, wie man die Internet-Technologien in die Vertriebstätigkeiten einbinden kann. Außerdem beschäftigen wir uns mit dem Provisionsverbot, dass ja durch einige Banken vorangetrieben wird. Für Mittelständler spielt das eine Rolle bei der Steuerbarkeit von Vertriebsprozessen.

Es gibt immer wieder Hype-Themen, die Visionen und Trends definieren. Welche Hypes sind für den Mittelstand interessant?
Ich glaube nicht an Hype-Themen. Die werden oft von den Medien getrieben. Bei den Mittelständlern geht es zurzeit oft um die Unterstützung von Kundenprozessen. Sie müssen die Prozesse überarbeiten, die mit der Kundenzufriedenheit verknüpft sind. Das mag für große Konzerne längst erledigt sein, im Mittelstand haben höchstens 15 Prozent IT-Konzepte wie CRM adaptiert. Zu vieles ist da handgestrickt. Zusammen mit den angrenzenden Themen wie dem Dokumentenmanagement und dem Dokumentationsfluss im Unternehmen ist es das, was im Mittelstand in den nächsten zehn Jahren eine Rolle spielt. Solange diese Themen Hypes sind, scheuen sich viele Mittelständler, diese technologischen Themen aufzugreifen.

Das klingt so, als ob der Mittelstand die technischen Möglichkeiten der IT nicht ausschöpft. Was beschäftigt die Mittelständler wirklich?
Es geht um die Produktivität der Mitarbeiter. Wie kann ich diese auf ein höheres Niveau heben? Wie kann ich mit dem gleichen Personalbestand den Output deutlich erhöhen? Das sind Fragen im organisatorischen Bereich. Es geht ganz einfach nicht um ein neues Betriebssystem, sondern um die Übersetzung von Prozessen, von Arbeitsabläufen auf die IT.


Was hat ein Mittelständler von Ideen wie zum Beispiel Unternehmens-Wikis - spielen solche Anwendungen eine Rolle im Mittelstand?
Die Frage ist doch: Was bringt ein Wiki für den Geschäftserfolg? Solange das für den Mittelstand nicht vernünftig beantwortet ist, wird das vom Mittelstand nicht angewendet. Wenn jemand erklärt, dass man dadurch Informationen besser zusammentragen kann, Prozesse verbessern kann und der Entscheider die Bedeutung erkennt, dann wird auch ein Mittelständler Wikis nutzen.

Sind Mittelständler Technologie-Verweigerer?
Nein, Sie geben lediglich kein Geld für Dinge aus, deren betriebswirtschaftlicher Nutzen nicht erklärt ist. Der ROI, der Return-on-investment, muss klar erläutert werden. In großen Unternehmen kann es vorkommen, dass jemand eine Software für Enterprise Content Management implementiert und sich die Lösung dann verselbständigt. Der Geschäftsführer eines Mittelständlers fragt zunächst, was solch eine Software bringt und kauft mit seinem Budget dann vielleicht doch eher eine neue Maschine für seine Fertigung.

Wie können die Mittelständler auf einer Messe wie der CeBIT die richtigen Lösungen finden, wenn sie doch von den Buzzwords und Hypes regelrecht erschlagen werden?
Informationen kann man sich aus dem Internet holen. Auf der Messe kann man mit den Menschen reden, die gleiche oder komplementäre Interessen haben. Man kann die Messe dazu nutzen, um Inhalte zwischen Menschen zu übertragen.

Was würden Sie dem Mittelständler also raten?
Suchen Sie sich ein Systemhaus und einen Gesprächspartner, dem Sie von der menschlichen wie von der fachlichen Seite vertrauen. Mit diesem Partner können Sie ITK-Themen angreifen, nicht mit dessen Konkurrenten, der vielleicht drei Prozent günstiger anbietet.

... und was raten Sie den ITK-Anbietern?
Wer eine Messe nur nutzt, um Produkte zu zeigen, hat schon verloren. Das geht im Internet besser. Übersetzen Sie Technologie-Begriffe auf die betriebswirtschaftliche Relevanz unter der Berücksichtigung der Situation jedes einzelnen mittelständischen Unternehmens.

Erleben Sie die Zukunft der Branche live auf der CeBIT 2010.

Links:
www.bitkom.org