Cloud

Systemhäuser in der digitalen Transformation

Die Augen vor den Herausforderungen der digitalen Transformation zu verschließen führt ebenso in die Sackgasse wie der radikaler Bruch mit dem traditionellen Geschäft. Der goldene Mittelweg kann die richtige Antwort auf den rasanten Wandel im Systemhausgeschäft sein.

26.10.2017 Quelle: CRN Martin Fryba
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Michael Guschlbauer, Vorstand Bechtle (Quelle: CRN)

Selten "sprengen" Firmenchefs ihr eigenes Unternehmen "in die Luft", wie das Frank Roebers, Chef der Systemhauskooperation iTeam, seinen Mitgliedern rät. Natürlich ist dieses radikale Business Pivot nicht wörtlich zu nehmen. Roebers versteht sich auf pointierte Statements, die mehr als Weckruf denn als konkrete Handlungsaufforderung aufzufassen sind. Dennoch ist es angesichts der rasant fortschreitenden digitalen Transformation fünf vor zwölf, denn Systemhäuser müssen Wege in neue Modelle der IT-Bereitstellung finden, wenn sie zukunftsfähig bleiben wollen. Radikal altes Wissen über Bord werfen, sozusagen auf der grünen Wiese als Managed Service Provider neu anfangen, wie es Roebers empfiehlt, wäre dann doch zu viel der Disruption. Neue Technologien im Zusammenhang mit Cloud Computing haben aber ohne Zweifel das Potenzial, bestehende Produkte und Dienstleistungen obsolet zu machen. Das traditionelle Systemhausgeschäft werden sie dennoch nicht vollständig ersetzen.

"Gesunde Portion Gelassenheit"

Vielmehr dürfte beim Umbau von Geschäftsmodellen eine andere viel zitierte Strategie aus der klassischen Unternehmensberatung gelten: Das eine zu tun, ohne das andere zu lassen. Oder, um es mit den Worten des Marktführers unter den deutschen Systemhäusern zu sagen: Einen Balanceakt zwischen Erfahrung und Mut bewältigen. So steht es im Geschäftsbericht von Bechtle.

Einen Business Pivot können sich Startups leisten. Etablierte Player wie Bechtle oder die vielen mittelständischen Systemhäuser mit einer breiten Kundenbasis müssen keine komplette Kehrtwende vollziehen. Die Disruption bei Bechtle liegt mehr als drei Jahrzehnte zurück. Kunden hatten die von Gründer Ralf Klenk programmierte Software für Schraubenberechnungen verschmäht, aber höchstes Interesse an den hierfür benötigten Personal Computer gezeigt. Die Grundlage für das heutige europaweite Milliardengeschäft im IT-Handel war gelegt, die Basis für eine in Deutschland flächendeckende Präsenz Bechtles als IT-Dienstleister geschaffen.

Mit dem Aufbau zentraler Managed Services, Privat Clouds und eines Marktplatzes für Public Clouds wandelt sich Bechtle gerade zu einem Multi-Cloud-Service-Anbieter, "ohne dabei unser angestammtes Geschäft rund um IT-Infrastruktur und IT-Architektur zu vernachlässigen", betont CEO Thomas Olemotz. Die Zukunft liege darin, Kontinuität und Veränderung im Gleichgewicht zu halten, sagt der Vorstandsvorsitzende und fordert angesichts inflationärer Technologiehypes eine "gesunde Portion Gelassenheit".

Weitverbreitete Irrtümer

Besorgter Weckruf auf der einen Seite, demonstrative Gelassenheit auf der anderen: Widersprüche in der Reaktion auf das enorme Tempo, mit der die digitalen Transformation IT-Anbieter und ihre Kunden unter Zugzwang setzt, sind das nicht unbedingt. "Wir müssen hellwach sein und den Markt sehr aufmerksam beobachten", sagt Michael Guschlbauer, Bechtle-Vorstand für IT-Systemhaus und Managed Services. Denn die digitale Transformation befindet sich noch in einem frühen Stadium. Noch ist längst nicht endgültig entschieden, über welche Kanäle neue IT-Bezugsmodelle den Weg zum Anwenderkunden finden.

Distributoren, die in der auf Produktverteilung und Erbringung produktnaher Dienstleistungen basierenden, traditionellen ITK-Branche ihren festen Platz in der Wertschöpfungskette haben, wollen, ja müssen auch beim Bezug nicht physischer IT-Dienstleistungen ihre Vermittlerrolle zwischen Hersteller und Systemintegrator behalten. Glauben Analysten und einige Hersteller zunächst, dass der Vertrieb von Cloud-Services die Zwischenstufe über Großhändler nicht mehr benötigt, zeigt sich immer deutlicher: Die digitale Transformation mag den Bezug von IT grundlegend verändern, die gefestigten Kundenbeziehungen indes stellt diese industrielle Digitalrevolution nicht unbedingt auf den Kopf.

Microsoft mit seinem traditionell stark partnerzentrierten Vertriebsansatz lässt auch im Cloud-Bezug, beispielsweise von Office 365, den Channel – Systemhäuser und Distributoren - teilhaben, wie das vom Hersteller aufgelegte Cloud-Solution-Partner-Programm belegt. Auf diesen „Channel“ verzichtet auch Amazon Web Services nicht. Im Amazon Partner Network (APN) arbeitet der weltweit führende IaaS-Pionier mit Beratungs-, Integrations- und Technologiepartnern zusammen und öffnet sich auch zunehmend für die Distribution, wenn auch nicht so konsequent wie Microsoft das tut.

Wie in jeder industriellen Pionierzeit gilt auch im 4.0 Zeitalter: Jeder steht mit jedem im Wettbewerb. Mit ihren Cloud-Marktplätzen werben Distributoren auf Lieferantenseite um Hersteller und auf Abnehmerseite um Reseller. Beide Kundengruppen könnten ihre Services auch über Cloud-Plattformen von Systemhäusern wie Cancom oder Bechtle vertreiben. Die beiden Schwergewichte öffnen ihre Marktplätze für Systemhäuser, mit denen sie auf anderen Geschäftsfeldern konkurrieren. Dienste wie Cancoms Enterprise Cloud wird es über den Bechtle-Marktplatz sicher nicht so schnell geben, über Distributor Also können Reseller außerhalb Deutschlands die Cancom-Lösung aber beziehen. Für andere Systemhäuser, die spezielle Cloud-Branchenlösungen entwickelt haben, zeigt sich Bechtle hingegen offen, eigene Lösungen der Neckarsulmer finden sich auf dem Bechtle-Marktplatz.

"Kollektive Intelligenz", nennt Guschlbauer eine Voraussetzung für ein erfolgreiches Cloud-Geschäft. Abschottung funktioniert nicht mehr. "In einer hybriden Welt schafft keiner alles allein". Wettbewerbsdenke alter Schule hat sich in der innovativen IT-Branche mittlerweile als Irrtum erwiesen. Vielmehr ist Koopetition das Gebot der Stunde. Das gilt erst recht für die zahlreichen mittelständischen Systemhäuser, die mit Cloud-, aber auch Hardware-Lösungen zum Hersteller, bzw. MSP für diverse Anwendungen geworden sind und ihre Produkte im ITK-Channel verkaufen.

Guschlbauer räumt auch mit anderen Irrtümern auf, die bisweilen im Zusammenhang mit neuen Technologien und hybriden IT-Architekturen verbreitet sind: IT sei Dank Cloud Computing einfacher und kostengünstiger geworden. Das Gegenteil ist richtig.

Das Beste aus beiden Welten zu bauen – also On-Premise und Cloud – sei alles andere als einfach. Der Beratungsbedarf ist enorm, denn welche Kombination für den Kunden die Beste sei, könne nur jeweils individuell ermittelt werden. Zudem müssten die Services in die vorhandene Struktur des Kunden integriert werden. "IT ist für den Kunden viel komplexer geworden", sagt der Manager. Das dürfte allerdings auch für Systemhäuser gelten, die sich Kompetenzen im Consulting, bei der Projektierung und im reibungslosen IT-Betrieb teuer erkaufen müssen.

Transformation teuer erkauft

Von Kosten gar nicht zu sprechen, die viele Kunden für Cloud-Angebote nach wie vor nicht zu tragen bereit sind. "Beratung kostenpflichtig zu machen, ist seit 30 Jahren ein ungelöstes Problem", sagt der seit exakt dieser langen Zeit in der IT-Branche tätige Bechtle-Vorstand. "Wir versuchen uns hier sehr zu disziplinieren, was uns nicht in allen Fällen gelingt", bedauert der Schwabe.

Des einen Leid ist des anderen Freud, könnte man meinen. Doch weit gefehlt. "Viele Kunden haben heute höhere IT-Kosten als früher", stellt Guschlbauer fest. Cloud Computing, so schmackhaft Hyperscaler ihre virtuellen Services anpreisen, ist mitnichten preisgünstig. "AWS ist ein Baukasten für IT-Professionals. Wer hier eine Kreditkarte hinterlegt, ohne zu wissen, was er tut, kann sehr viel Geld ausgeben", sagt Sven Ramuschkat, Geschäftsführer von Tecracer aus Hannover. Umso mehr sind die Cloud-Architekten aus dem Channel gefragt, die für den Kunden günstigste Infrastruktur zu projektieren. "Eine Kostenkontrolle für unsere Kunden zu schaffen, ist ein zentrales Anliegen", beteuert Guschlbauer.

In eigener Sache hat Bechtle bislang jedenfalls stets unter Beweis gestellt, wie man den Return on Investment perfekt berechnet. Es gibt keinen Grund zur Annahme, dass den Schwaben bei ihren hohen Investitionen in ihre digitale Transformation Rechenfehler unterlaufen.