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Relayr-Chef Josef Brunner: "Wir Deutschen sind Chief Bedenkenträger"

Das Berliner Startup Relayr will alte Industrieanlagen ans Netz bringen. Vom Internet der Dinge spricht CEO Josef Brunner aber lieber nicht. Warum, das hat er t3n.de im Interview erklärt.

05.10.2017 Quelle: t3n Lisa Hegemann
Quelle: Relayr
Wunderbar von Relayr hilft Entwicklern bei der eigenen IoT-App. (Grafik: Relayr)

Eigentlich gilt Relayr als das deutsche Vorzeige-Startup im Bereich Internet der Dinge. Das Berliner Startup hat sich das ambitionierte Ziel gesetzt, die deutsche Industrie endlich zu digitalisieren. Dafür will es deren Anlagen mit Retrofitkits vernetzen und aus klassischen Maschinenbauverkäufern Serviceanbieter machen. Für diese Idee hat das Unternehmen fast 37 Millionen Dollar an Wagniskapital eingesammelt, unter anderem von dem begehrten Investor Kleiner Perkins – und große Konzerne wie die Münchner Rück als Kunden gewonnen.

Trotzdem spricht der Geschäftsführer Josef Brunner nicht gerne vom Internet der Dinge oder IoT, wenn er mit den Kunden redet. Im Gespräch mit t3n.de erklärt er, wieso der Begriff eher abschreckt, weshalb Relayr künftig auch Kredite vergibt und warum sich die Deutschen zu viele Sorgen machen.

t3n.de: Josef, mit Relayr wagst du dich an eine Sisyphos-Aufgabe: Du willst die Maschinen der alten deutschen Industrie vernetzen. Wie erklärst du einem Mittelständler, was das Internet der Dinge ist?

Josef Brunner: Ich erkläre ihm weder das Internet der Dinge noch die Technologie. Das ist eine der größten Lernerfahrungen, die wir in den vergangenen vier Jahren gemacht haben.

Das musst du erklären.

Wenn ich mich mit dem CEO einer Chemiefirma zusammensetze, hat er vielleicht noch nie etwas von der Cloud gehört. Da muss ich ihm gar nicht erst mit dem Internet der Dinge kommen. Er will einfach wissen, wie viel er mit einer vernetzten Maschine verdient, wie er das seinen Anteilseignern verkaufen kann und wie sich der Gewinn pro Aktie verändert. Deswegen rede ich mit ihm in einer Sprache, die er versteht.

Und wie sieht die aus?

Ich erkläre ihm, was für Ergebnisse er mit unserer Technologie erzielt. Dass er von uns beispielsweise eine Lösung erhält, die ihm Geld spart oder die die Produktivität steigert oder die beim Aufbau eines neuen digitalen Geschäfts hilft. Das ist für ihn relevant. Nicht, wie man die Technologie jetzt genau nennt.

Was für Lösungen sind das?

Das kommt ganz darauf an, was der Kunde braucht. Im produzierenden Mittelstand sehen die Unternehmen große Veränderungen in ihren Märkten, sie sehen, dass ihre Kunden plötzlich auch Service wollen. Das stellt sie vor eine große Herausforderung. Wir bieten Modelle an, mit denen sie nicht mehr nur Produkte, sondern auch Service anbieten können. Das zweite große Segment nennen wir Industriewale.

Also große Konzerne?

Genau. Sie suchen eher nach Einsparungspotential und sehen, dass viele neue digitale Geschäftsmodelle entstehen, die ihre alten Produktionswege effizienter machen. Sie wollen etwa, dass wir ihre Industrieanlagen vernetzen und rundum betreuen. Das machen wir mit Retrofitkits. Und die dritte Gruppe sind die GEs oder Ciscos. Sie nutzen meist Teile unserer Technologie, um ihre eigene Lösung zu vervollständigen. In diesen Fällen geht es meistens um das Thema Gerätemanagement: Wie vernetzt man eine Maschine, wie macht man sie sicher, wie funktioniert das Softwareupdate?

Das heißt, ihr baut für jeden eine individuelle Lösung?

Nicht unbedingt. Wir erzeugen für die meisten Unternehmen die gleichen Datenpunkte. Über Akustik können wir beispielsweise sehr viel abbilden. Wenn bei einem Aufzug die Türen quietschen, können wir über den Sound feststellen, dass sie nicht richtig schließen. Oder wir können über den Laser feststellen, dass der Aufzug noch nicht genau an der richtigen Stelle hält. Technologisch ist das gar nicht so schwierig und auch auf andere Bereiche übertragbar. Die Herausforderung ist die Mathematik dahinter, also daraus Vorhersagen zu treffen.

Kannst du dafür ein Beispiel nennen?

Einer unserer Kunden ist eine Firma, die Wasser für große Industrieparks und Autokonzerne reinigt. Das Wasser muss einem bestimmten Standard entsprechen, damit es zurück in den Produktionskreislauf oder in den Naturkreislauf geführt werden kann. Es ist wichtig, dass das Unternehmen weiß, wenn das Wasser nicht sauber genug ist, um wiederverwendet zu werden. Dafür vernetzen wir die Schleusen und die Wassertanks. Durch die Sensoren kann das Unternehmen etwa sehen, an welcher Stelle der Prozess noch nicht so gut funktioniert. Oder es bekommt einen Hinweis, wenn ein Tank gewartet werden muss, weil die Aggregation der Daten zeigt, dass sich dort Algen gebildet haben.

Quelle: Michael Hübner
Entwickler tüfteln im alten Relayr-Büro an einer Applikation. (Foto: M. Hübner)

In den vergangenen Monaten hat sich gezeigt, dass auch vernetzte Maschinen angegriffen werden können. Wie schützt ihr eure Kunden davor?

Vielleicht ist es erst einmal wichtig zu sagen, dass wir eines der wenigen Unternehmen sind, die keine Cloudabhängigkeit haben. Unsere Kunden müssen nicht in unsere Cloud gehen, sie können ihre Daten auch auf firmeninternen Rechnern speichern. Das ist sehr teuer, deswegen machen das wenige. Aber es ist für uns auch ein großes Alleinstellungsmerkmal. Und wir können Hybridmodelle fahren.

Also einige Daten liegen in der Cloud und einige nicht.

Richtig. Ein Unternehmen kann etwa bestimmen, dass seine Produktionsdaten nie die Fabrik verlassen. Wir erstellen daraus ein Metaset an neuen Daten, die an die nächste Instanz gehen. Die Maschinen müssen dafür nicht mit dem Internet verbunden sein.

Ihr bietet aber auch Cloudlösungen an. Was ist, wenn die angegriffen werden?

Dafür muss man erst einmal die Szenarien definieren: In einem wird die Infrastruktur angegriffen und jemand nutzt sie gegen das Unternehmen und seine Kunden. Das wäre die klassische Erpressung: "Wenn du mir nicht so und so viel Geld überweist, dann kommst du nicht mehr an deine Daten." Ich würde sagen, das ist der harmlosere Fall.

Harmlos?

Ja. Ich weiß, dass jemand in mein System eingedrungen ist und kann die Lücke schließen. In einem zweiten Fall erzeugen die Hacker ganz neue Geschäftsmodelle aus den Daten, etwa wenn ein Hacker in ein System eindringt und niemand das mitbekommt. Oder sie sabotieren die Anlage. Das ist viel schlimmer.

Warum?

Nehmen wir eine Pipeline, die mit Drucksensoren digitalisiert wurde. Es ist sehr einfach, den Sensor zu übernehmen und falsche Druckdaten zu verschicken. Das führt dazu, dass sich der Druck erhöht und die Pipeline in die Luft geht. Für Unternehmen wie GE und Cisco ist das ein Horrorszenario. Deswegen nutzen sie auch unsere Lösung, weil wir stark auf Sicherheit setzen.

"Ohne Digitalisierung bist du sicher, aber in fünf Jahren auch sicher Pleite"

Wie sieht das konkret aus?

Wir haben drei Blöcke: Beim Devicemanagement vernetzen wir die Geräte. Bei der Middleware laufen die ganzen Datenströme zusammen. Und ganz oben sitzt eine Applikation mit Dashboards und Analytics. Die Middleware ist das Herzstück, über ihr liegt ein Sicherheitsnetz. Mit Algorithmen können wir dort feststellen, ob die Daten zueinander passen oder ob es Auffälligkeiten gibt. Dafür haben wir Anfang des Jahres das Startup Neokami aus München gekauft. Das analysiert Datenströme mittels künstlicher Intelligenz und untersucht, ob die Daten, die ein Unternehmen bekommt, auch valide sind. Wir nennen das "anomally detection".

Was heißt das?

Bleiben wir bei dem Beispiel mit den Drucksensoren: Wenn jemand einen Sensor hackt und sich der Druck verändert, erkennt unser Sicherheitsnetz das. Es prüft dann, ob sich der Druck auch an anderen Sensoren verändert. Ist das nicht der Fall, wäre das eine erste Anomalie. Das zweite Thema ist zusätzliche Sensorik. Jetzt wird es etwas physikalisch: Bei höherem Druck gibt es vielleicht eine andere Luftverdrängung in der Pipeline. Unser System kann auch die Dichte messen. Wenn die Daten nicht korrelieren, hat es verifiziert, dass einer der Sensoren falsche, also nicht valide Daten liefert, und kann eine Warnung rausgeben.

Trotz dieses Systems werden Hacker immer auch mal ein System knacken. Bereitet euren Kunden das nicht Sorgen?

Absolut. Und die Sorgen sind auch berechtigt. Aber wir Deutschen sind wahnsinnig gut im Sorgen machen. Ich bezeichne uns gerne als Chief Bedenkenträger. Nur muss man auch mal bedenken: Deutschland ist im Segment der Industrie extrem stark, weil die deutschen Firmen gute Maschinen gebaut haben. Jetzt verschiebt sich die Wirtschaft aber Richtung Software und Servicemodelle. Darin sind andere Länder stärker. Wenn die Unternehmen lieber offline bleiben, okay. Dann ist ihr Gedankengut vielleicht sicher, aber dann können sie auch sicher sein, dass sie in fünf Jahren nicht mehr da sind.

Steile These.

Das ist natürlich überspitzt. Aber ich glaube fest daran, dass Unternehmen das Risiko eingehen müssen, weil sie sonst nicht mehr denselben Service anbieten können wie ihre Konkurrenten.

Jetzt ist Relayr kein jahrzehntealter Konzern, den man kennt, sondern ein Startup. Die Unternehmen müssen ja darauf vertrauen, dass es euch in zehn Jahren auch noch gibt, dass ihr auch in zehn Jahren noch Softwareupdates macht. Wie überzeugt ihr sie davon?

Erst einmal durch unsere Technologie. Und dass wir ein großes Finanzpolster vorweisen können, ist sicher auch ein Grund. Ein anderer wichtiger Punkt ist unsere Partnerschaft mit der Münchner Rück. So eine ultrakonservative Versicherung kommt gut an. Der Rückversicherer ist 2016 bei uns eingestiegen. Durch die Partnerschaft können wir die von uns versprochenen Einsparungen etwa bei der Produktion garantieren. Das reduziert das Risiko für die Unternehmen.

Das heißt im Klartext aber auch: Das Risiko liegt bei der Münchner Rück. Was hat die Versicherung davon?

Wir zahlen eine ganz gewöhnliche Versicherungsprämie. Wir gehen ja davon aus, dass wir unsere Versprechen halten können.

Wie ist die Zusammenarbeit zustande gekommen?

Sie war nicht unsere Idee. Die Münchner Rück hat nach Partnern im Bereich Finanzierung gesucht. Und da kam sie auf uns.

Was heißt Finanzierung in diesem Zusammenhang?

Wenn ein Unternehmen seine Anlagen vernetzen oder plötzlich Service anbieten will, ist das richtig teuer. Dafür muss es Ersparnisse haben. Aber die haben natürlich nicht alle. Deswegen kaufen wir die Sensorik und die Hardware, kümmern uns um die Vernetzung und finanzieren die Aufrüstung vor. Der Kunde zahlt uns für die Nutzung eine monatliche oder jährliche Gebühr.

Das klingt nach einer Art Kreditgeschäft.

Eigentlich ist es Mezzanine-Kapital. Aber wir versuchen, das in Gesprächen nicht so stark hervorzuheben. Denn es wird verwirrend, wenn ein Unternehmen selbst Hardware baut, dann auch gleichzeitig Dienstleister ist und schließlich noch irgendwas mit Finanzierung macht. Unser Kern bleibt unsere Technologie.

Wie soll sich das Modell der Vorfinanzierung für euch amortisieren?

Unsere Wette ist, dass sich die Kunden langfristig für uns entscheiden. Denn es ist unwahrscheinlich, dass sich ein Unternehmen nach zwei Jahren einen anderen Technologieprovider sucht. Unsere Lösung wird so stark integriert sein, dass es dafür erst einmal adäquaten Ersatz finden muss.

Aber ihr schreibt noch keine Gewinne.

Nein. Aber wir haben 37 Millionen Dollar an Kapital erhalten und sind positiv beim Cashflow. Das hängt damit zusammen, dass unsere Kunden uns ja teilweise ein bis zwei Jahre im Voraus bezahlen. Aber in der Buchhaltung wird der Umsatz dann nur anteilig festgehalten. Deswegen schreiben wir trotz des hohen Cashflows Verluste. Gewinne sind aber ohnehin kein Thema, das ich in den nächsten Monate sehe. Vielleicht reden wir da 2019 noch mal drüber.

Josef, vielen Dank für das Gespräch.

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