Internet of Things

IoT wird zum Top-Thema im Cloud-Umfeld

Arrow ECS-Manager Joachim Guth im CRN-Interview

29.09.2017
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Joachim Guth, Manager Channel Sales bei Arrow ECS

Joachim Guth, Manager Channel Sales bei Arrow ECS, sieht eine steigende Bedeutung von Internet of Things im Cloud-Umfeld: IoT biete unendlich viele Möglichkeiten, Lösungen mit den Vorteilen einer Cloud-Strategie umzusetzen.

CRN: Verändert sich die Nachfrage für Cloud-Lösungen positiv?

Joachim Guth: Eine Veränderung ist deutlich zu spüren, nicht nur in den Projektanfragen, sondern auch in den Gesprächen mit Partnern und deren Endkunden. Diese suchen zum Beispiel verstärkt nach Möglichkeiten, ihre Security-Lösungen in der Cloud umzusetzen, welche zuvor ausschließlich Hardware-basierend waren. IoT wird immer mehr zu einem Thema und bietet unendlich viele Möglichkeiten, Lösungen mit den Vorteilen einer Cloud-Strategie umsetzbar zu machen.

CRN: Was sind bei Cloud-Services die bestimmenden Themen?

Guth: Der stärkste und etablierte Bereich ist das gesamte IaaS-Geschäft und Backup-as-a-Service-Modelle. Zurzeit boomt IoT und das spüren wir deutlich. Wir erhalten aus dem Industriebereich viele spannende Anfragen zur Umsetzung dieser Anforderungen. Die großen Hürden sind meistens nicht die Cloud Services, sondern eher die alten physikalischen Geräte, die eventuell noch eine "gute alte" RS232-Schnittstelle eingebaut haben. Über diese muss man erst einmal an seine Daten erlangen.

CRN: Welche Fortschritte machen die Handelspartner bei der Transformation Ihrer Geschäftsmodelle?

Guth: Ein großes Umdenken hat stattgefunden: Vom Verkäufer, Systemberater, zum Trusted Advisor. Viele Prozesse wurden geändert und haben zu Veränderungen von gesamten Unternehmensrichtlinien geführt. Ansprechpartner bei Kunden sind oft andere als die aus den Rechenzentren. Viele spannende Ideen haben sich etabliert, wie zum Beispiel der Einsatz der Microsoft Hololens, um an Industrie Projekte zu gelangen.

CRN: Wo sehen Sie die größten Herausforderungen für ITK-Fachhändler?

Guth: Die Umstellung auf neue Vorgehensweisen, Services zu vertreiben, oder diese zu entwickeln. Alte Herangehensweisen aufzubrechen und neue Methoden zu erlernen, wie Neugeschäft entstehen kann. Auch die Provisionierung der Mitarbeiter ist ein Thema, welches nicht ganz einfach zu lösen ist.

CRN: Wie unterstützen Sie Partner beim Cloud Computing?

Guth: ArrowSphere ist eine Plattform, die es den Einkäufern und Kunden leicht macht, ihre verschiedensten Herstellerprogramme und Lizenzierungsmodelle zu nutzen. Abrechnungen zu zentralisieren und das Tagesgeschäft um wenig zusätzlichen Personalaufwand zu erhöhen. Des Weiteren haben wir viele Mitarbeiter, die voll auf die unterschiedlichen Cloud-Themen spezialisiert sind und jederzeit als Berater einen Value Add bieten. Cloud Architekten unterstützen bei der Findung von Services oder Erarbeitung neuer Konzepte.

CRN: Inwiefern und mit welchem Erfolg adressieren Sie über ihr Cloud-Angebot auch komplett neue Kundengruppen?

Guth: Der IoT-Bereich ist ein völlig neues Kundensegment, welches wir immer häufiger antreffen. Diese Kunden sind völlig neu und werden von uns dann direkt mit Partnern vernetzt, welche mit uns gemeinsam arbeiten und eine Lösung bieten.

CRN: Sind die anfänglichen Befürchtungen, dass Hersteller über das Cloud Computing ihr Direktgeschäft stärken, inzwischen überholt?

Guth: Ja, definitiv. Nach unseren Erfahrungen haben wir gesehen, dass es ohne eine Vielzahl von Partnern gar nicht möglich ist, all die Projekte umzusetzen und nachhaltig zu betreuen. Die Hersteller bieten die Plattformen, oder auch den Werkzeugkasten, aber die Umsetzung und die weitere Pflege liegt in der Hand der Partner. Die Distribution ist ein starkes Bindeglied zwischen den Partnern und Herstellern. Die Aufgaben haben sich verändert und wie die ITK-Fachhändler, müssen auch wir Distributoren Umdenken, oder neue Wege einschlagen. Diese haben am Ende zum Erfolg geführt. Als Value Added Distributor können wir die Cloud-Lösungen mit vielen Services ergänzen.

Tipp der CRN-Redaktion:
Welche Rolle die Distribution bei Cloud-Computing und IoT-Lösungen spielt, wird CRN auf der CeBIT 2018 im Fachhandelszentrum in der Halle 13 mit Experten aus dem Handel diskutieren.

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