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IKEA war gestern: 99chairs mixt Online und Beratung

Ein Besuch beim Startup 99chairs in Berlin zeigt: Um das IKEA der Zukunft zu sein und gute Umsätze zu erzielen, muss man nicht zwangsläufig schön eingerichtet sein.

16.09.2015 Daniel Hüfner

99chairs, ein E-Commerce-Startup auf Europaletten

Die erste Frage, die man Frank Stegert und Julian Riedelsheimer beim Gespräch auf ihrer als Sitzgelegenheit umfunktionierten Europalette stellen muss, ist die: "Wann wart ihr eigentlich das letzte Mal bei IKEA?" Die Frage ist absolut berechtigt, denn den für ein Gründerquartier in Berlin-Mitte so typischen Kitsch sucht man in ihrem spartanisch eingerichteten Büro vergeblich. Bis auf eine Handvoll Skizzen und Architektur-Zeitschriften, die an den Wänden kleben, sieht es aus, als seien Stegert, Riedelsheimer und ihre Mitarbeiter erst gestern Nacht eingezogen.

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Die 99chairs-Gründer im Gespräch mit t3n-Redakteur Daniel Hüfner. (Foto: Michael Hübner)

Die Räume wirken mit ihrer nackten Raufasertapete extrem kühl, überall wimmelt es von Kabeln und auf den hastig aneinander gereihten Schreibtischen stehen oft nicht mehr als ein paar Wasserflaschen und MacBooks. Die Antworten von Stegert und Riedelsheimer fallen demzufolge nicht überraschend aus: "Bei IKEA war ich zuletzt vor ein paar Monaten, aber wirklich nur für den üblichen Kleinkram", sagt Stegert. "Ewig her", wirft Riedelsheimer ein, "ich kaufe alles nur noch online". Vielleicht liegt das daran, dass beide genauso wenig Zeit und Lust haben, das blaue Möbelhaus aufzusuchen wie ihre Kunden, die sie seit einigen Monaten mit ihrer Idee beglücken wollen.

Willkommen bei 99chairs, dem IKEA der Zukunft.

Mit wenigen Klicks zur möblierten Butze

IKEA der Zukunft, das heißt in diesem Fall: na klar, E-Commerce, der allerdings soll viel mehr bieten als bloß eine Website, einen Bestellknopf und die Lieferung frei Haus. Bei 99chairs hat man ein Geschäft aus einer Servicelücke geschneidert, die bei praktisch jedem der unzähligen Möbelfachgeschäfte vorherrscht: eine schlüsselfertige, aber individuell auf jeden Kunden zugeschnittene Wohnungseinrichtung, konzipiert von Profis. Nichts von der Stange.

Zwar bieten neben Möbeldomänen wie IKEA inzwischen auch viele Online-Anbieter wie Home24 oder Westwing ein riesiges Angebot mit daran angeschlossenen Dienstleistungen wie Lieferung und Montage an. Wie die einzelnen Möbelstücke aber im Detail aussehen und ob sie am Ende überhaupt eine in sich stimmige und geschmackvolle Einrichtung ergeben, wissen Besteller vorher nicht. Mit der Idee von Stegert und Riedelsheimer soll sich das ändern.

99chairs versteht sich dabei als kuratierter Shoppingdienst für den Möbelkauf im Internet. Bedeutet: Kunden kaufen beim Startup nicht bloß ein oder mehrere Möbelstücke, sondern werden nach einer individuellen Beratung mit einer Auswahl an passenden Einrichtungsgegenständen beliefert, wahlweise für ein einzelnes Zimmer oder die gesamte Wohnung. Die Möbel stammen vorwiegend von etablierten Möbelshops, die mit 99chairs zusammenarbeiten.

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Im Büro von 99chairs sucht man Startup-Kitsch vergeblich. (Foto: Michael Hübner)

Registriert man sich auf der Website, füllt man zunächst einen standardisierten Fragebogen aus und gibt mehrere Variablen an – zum Beispiel den gewünschten Wohnstil ("klassisch", "skandinavisch" oder "rustikal"), die bevorzugten Materialien (Holz, Glas oder Beton), und natürlich müssen auch Fragen zu Stoffen und Farbtönen beantwortet werden, die einmal die eigene Wohnung zieren sollen. Anschließend gibt es ein telefonisches Beratungsgespräch mit einem der von 99chairs beschäftigten Innenarchitekten, die basierend auf den gemachten Angaben ein individuelles Wohnkonzept ausarbeiten. Erst dann erfolgen Bestellung und Versand. Was gefällt, behält und bezahlt man, der Rest wird retourniert.

"Outfittery kannten wir natürlich schon"

Wer jetzt denkt: Moment mal, das habe ich doch irgendwo schon mal in einer ähnlichen Form bei anderen Startups gesehen, irrt nicht. "Konzepte wie beispielsweise Outfittery kannten wir natürlich schon", geben Stegert und Riedelsheimer zu. "Curated Shopping", so die Bezeichnung des Konzepts in der Branche, hat sich vor allem beim Versand von Kleidungsstücken bewährt.

Allein Outfittery konnte in nur zwei Jahren mehr als 100.000 Kunden gewinnen und erzielt nach Hochrechnungen schon Umsätze von bis zu 25 Millionen Euro. Dementsprechend stellte sich für Stegert und Riedelsheimer die Frage: Warum das Prinzip nicht auch für Möbel und Wohnaccessoires erfolgreich machen? Beide sind zuversichtlich, wenn man sie nach dem Marktpotenzial fragt. "Grob schätzen wir das Marktvolumen allein für das Online-Geschäft mit Möbeln auf rund eine Milliarde Euro", sagen die 26-jährigen Gründer.

Der erste Kunde: 8.000 Euro per Vorkasse

Kennengelernt haben sich Stegert und Riedelsheimer vor sechs Jahren im Rahmen ihres Wirtschaftsstudiums an der TU München. Während Stegert nebenbei erste Management-Erfahrungen als Berater bei McKinsey und Bilfinger Berger sammelte, heuerte Riedelsheimer zwischenzeitlich beim Berliner Startup-Inkubator "Project A" an und baute als Analytics-Spezialist unter anderem das später verkaufte Tirendo mit auf.

Der Impuls für die Gründung eines eigenen Unternehmens kam beiden schließlich im Frühjahr 2014. Ein Freund sei wegen eines neuen Jobs nach Frankfurt gezogen und habe die ersten Wochen in einer unmöblierten Wohnung verbracht. "Da dachten wir uns, dass es doch toll wäre, wenn man jemanden hätte, der sich auskennt, sich kümmert und einem die Wohnung schnell und individuell einrichtet", sagt Stegert. Das nämlich, sagt er, hätte sich der Freund in dieser Situation gewünscht. "Ihm fehlte einfach die Zeit, gleichzeitig wusste er aber auch nicht, wie man sich Möbel im Internet so bestellen kann, dass sie aufeinander abgestimmt sind", so Stegert.

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Hier konzipiert Innenarchitektin Jule gerade ein Wohnkonzept. (Foto: Michael Hübner)

Also setzte sich Stegert in seiner Wohnung mit Riedelsheimer zusammen und entwickelte an einem Wochenende den ersten Prototypen der heutigen Website. Ihre Landingpage bewarben sie zunächst mit Google AdWords und auf Facebook, um erstes Feedback von potenziellen Kunden zu erhalten. Die Resonanz: Innerhalb von nur zwei Wochen melden schon 500 Kunden ihr Interesse bei 99chairs an.

Viele von ihnen rufte das Startup daraufhin persönlich an und durchläuft mit ihnen den heute auf der Website üblichen Bestellprozess. Nachdem Stegert und Riedelsheimer eine Praktikantin mit Erfahrungen im Bereich Innenarchitektur einstellten, war der erste zahlende Kunde schnell gefunden: "Jemand hat uns 8.000 Euro per Vorkasse überwiesen und dann haben wir die Sachen für ihn einfach mal bestellt", sagt Riedelsheimer rückblickend. Ein gutes Zeichen, meint er: "Damit war unser Produkt praktisch validiert."

Sechsstellige Finanzierung für 99chairs

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Hinter 99chairs stecken etwas mehr als ein Jahr nach dem Start bereits elf Mitarbeiter. Darunter vier Innenarchitekten. (Foto: Michael Hübner)

Inzwischen ist aus dem Prototypen ein wachsendes Unternehmen mit hoher sechsstelliger Finanzierung geworden. Im Februar investierten der High-Tech-Gründerfonds und mehrere Business-Angels in das elf Mitarbeiter starke Jungunternehmen. Dazu zählen vier Innenarchitekten mit Vorbildung aus den Bereichen Bauzeichnung und Produktdesign.

Zwar wollen Stegert und Riedelsheimer noch keine Details zu Umsatz oder der Zahl der monatlichen Bestellungen nennen, allerdings arbeite man schon mit "Dutzenden" Möbelherstellern und Online-Shops zusammen, etwa mit Home24, Fashion for Home oder Urbanara. Shopübergreifend kann das Startup nach eigenen Angaben auf mehr als 500.000 Produkte zugreifen.

Der typische 99chairs-Kunde ist zwischen 25 und 45 Jahre alt und verfügt über ein mittleres bis gehobenes Einkommen. Das ist auch nötig, denn der von Männern und Frauen gleichermaßen genutzte Service ist in der Regel nicht billig: "Selbst bei einfachen Konzepten wie beispielsweise einem Ecksofa, einem Tisch und einer Stehlampe ist man superschnell bei Warenkörben von zweieinhalb, vielleicht sogar 3.000 Euro", erklärt Stegert. Geld verdient das Startup bisher über Provisionen, die es von partizipierenden Möbelhändlern pro Bestellung erhält. Je nach Art des Artikels sollen nach Auskunft der Gründer dabei etwa 40 bis 60 Prozent des Warenkorbs als Marge hängen bleiben.

Wettrennen um das Möbelhaus der Zukunft

Dass jeder Möbelhändler streng genommen auch ein Konkurrent ist, ist Stegert und Riedelsheimer bewusst. Dass die ihrem Startup (theoretisch) auch jederzeit den Saft abdrehen könnten, fürchten sie aber nicht.

"Letztlich profitieren große Händler ja auch von uns, weil wir für mehr Umsatz sorgen."

Mehr Sorgenfalten dürfte den Gründern indes machen, dass es inzwischen auch unmittelbare Konkurrenz in Deutschland gibt. Vor einiger Zeit ist mit Roomhero ein ganz ähnlicher Dienst gestartet, der pikanterweise da angesiedelt ist, wo die Idee von 99chairs einst ihren Ursprung hatte: in Frankfurt.

Bahnt sich da ein Wettrennen um das Möbelhaus der Zukunft an? Die Pläne von Stegert und Riedelsheimer jedenfalls gehen schon weit über das rein kuratierte Einkaufserlebnis im Internet hinaus. "Langfristig wollen wir zur zentralen Anlaufstelle für alle Raumausstatter und Innenarchitekten werden, die keine Lust auf einen klassischen Agenturjob haben", kündigt Stegert an.

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Die 99chairs-Gründer müssen sich in Zukunft auch mit Konkurrenz aus dem eigenen Land messen. (Foto: Michael Hübner)

Gemeint ist damit eine Community-Plattform, die der vorwiegend analog organisierten Berufsgruppe ermöglichen soll, ihre Dienste auch bequem online anzubieten. Denkbar sei beispielsweise, das von 99chairs intern entwickelte Tool zur Konzeptionierung einer Wohnungseinrichtung offen zugänglich zu machen. "Gut ausgebildete Raumausstatter könnten dann eigene Designkonzepte für ihre und unsere Kunden erstellen", sagt Stegert. Das würde auch die Skalierung erleichtern, da räumlich ungebundene Designer Vor-Ort-Services wie Vermessung, Lichtkonzeptionierung und Montage anbieten könnten.

Bis es soweit ist, müssen Stegert und Riedelsheimer aber erst frisches Kapital einsammeln. "Das Geld aus dem Deal mit den Investoren trägt uns noch bis Ende des Jahres", sagt Riedelsheimer, doch Verhandlungen über eine Anschlussfinanzierung in siebenstelliger Höhe stehen schon an. Das Geld soll in das Produkt, aber auch in zusätzliches Personal fließen.

Solche Ideen wie 99chairs und noch hunderte weitere für neue, disruptive Geschäftsmodelle präsentieren Startups im kommenden Jahr auch auf der CeBIT – in der Halle 11 im Bereich Scale11 .

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